PT 선수금은 매출이 아닙니다

100회권을 결제받았습니다. 통장에 목돈이 들어옵니다. 이번 달 매출이 좋습니다.

아닙니다. 그 돈의 대부분은 아직 우리 것이 아닙니다.

왜 매출이 아닌가

회계에서 매출은 돈을 받은 시점이 아니라 서비스를 제공한 시점에 발생합니다.

100회권을 팔았다면, 우리는 100회의 수업을 해줄 의무를 진 것입니다. 아직 90회가 남아 있다면 그 90회분은 매출이 아니라 갚아야 할 빚(부채) 입니다.

이걸 모르면 생기는 일

1. 확장 판단을 잘못합니다

연말에 장기권 프로모션을 크게 돌립니다. 목돈이 들어옵니다. 매출이 사상 최대로 보입니다.

그래서 2호점을 계약합니다. 그런데 그 돈은 앞으로 6개월 동안 수업으로 갚아야 할 돈이었습니다. 다음 6개월은 신규 결제가 줄고, 수업 인건비만 계속 나갑니다.

이게 "작년엔 잘 됐는데 올해 갑자기 어려워졌다" 의 전형적인 구조입니다.

2. 환불 리스크가 보이지 않습니다

미소진 세션은 언제든 환불 요청이 될 수 있는 금액입니다.

• 회원이 이사·이직·부상으로 그만두면 잔여분을 돌려줘야 합니다
• 그 돈을 이미 써버렸으면 다른 회원의 결제금으로 메우게 됩니다
• 이 상태가 누적되면 폐업 시 대규모 환불 분쟁으로 이어집니다

트레이너가 퇴사하면서 담당 회원들이 한꺼번에 환불을 요청하는 상황이 실제로 발생합니다. 그때 현금이 없으면 답이 없습니다.

3. 트레이너 인센티브를 잘못 지급합니다

결제 시점에 배분율대로 인센티브를 전액 지급했는데, 그 회원이 20회만 쓰고 환불했다면?

이미 나간 인센티브는 회수하기 어렵습니다. 매장만 손해입니다.

• 인센티브는 결제 기준이 아니라 수업 진행 기준으로 지급하는 것이 원칙입니다
• 이걸 계약서와 급여 규정에 명시해두지 않으면 반드시 분쟁이 됩니다

그래서 어떻게 관리하나

거창한 시스템 없이 표 하나면 됩니다. 매달 말에 이 세 숫자를 셉니다.

세 번째 숫자가 계속 커지고 있다면 위험 신호입니다. 현금은 늘어나는데 실제 매출은 그만큼 안 늘고 있다는 뜻이니까요.

실무에서 놓치기 쉬운 두 가지

유효기간이 지난 세션 계약상 소멸됐어도 회원이 찾아오면 대개 해줍니다. 완전히 털어냈다고 보지 말고 일정 비율은 남겨두는 편이 안전합니다.

환불 데이터가 음수로 기록되는 문제 결제 내역에 환불이 마이너스로 섞여 들어가면 월별 매출이 이상해집니다. 환불은 별도 항목으로 분리해서 봐야 어느 달에 무슨 일이 있었는지 보입니다.

그럼 프로모션을 하지 말라는 건가

아닙니다. 장기권 판매 자체는 좋은 전략입니다. 회원 유지에도 도움이 됩니다.

다만 이렇게 하셔야 합니다.

1. 들어온 돈을 그달 이익으로 착각하지 않기
2. 미소진 세션 총액을 매달 기록하기
3. 그중 일정 비율은 환불 대비 자금으로 남겨두기
4. 인센티브는 수업 진행분에 대해서만 지급하기

이 네 가지만 지키면 장기권은 무기가 됩니다. 안 지키면 시한폭탄이 됩니다.

청주 같은 지방 상권에서 더 조심할 것

지방은 회원 모수가 작아 한 번의 대형 프로모션이 매출에서 차지하는 비중이 큽니다.

• 연말·신년 프로모션 한 번에 몇 달치 현금이 들어옵니다. 그만큼 착시도 큽니다
• 회원 이동이 적은 대신, 한 번 이탈하면 대체 회원을 찾기 어렵습니다
• 이사·전근이 많은 산단 배후 상권(오창·오송)은 중도 환불 비율이 상대적으로 높습니다. 장기권 비중이 높다면 환불 대비 자금을 더 여유 있게 잡으세요

자주 묻는 질문

정리

• 결제액은 매출이 아니라 수업을 제공해야 매출이 되는 부채입니다
• 미소진 세션 총액 = 환불 리스크이자 갚아야 할 돈
• 인센티브는 결제가 아니라 수업 진행 기준으로
• 매달 세 숫자만 세면 됩니다 — 신규 결제액 / 진행 세션 금액 / 미소진 총액

지금 미소진 세션이 총 얼마입니까. 그 금액이 통장 잔고보다 크다면, 이미 남의 돈을 쓰고 있는 상태입니다.